Immobilien Konkurrenzanalyse – Vorgehensweise & Expertentipps

Definition: Was ist eine Immobilien Konkurrenzanalyse?

Die Immobilien Konkurrenzanalyse fokussiert sich auf interne und externe Umstände des Marktes im Immobiliensektor. Um eine solche Wettbewerbsanalyse vornehmen zu können, muss der Markt genau definiert und eingegrenzt werden.

Nicht alle Immobilienfirmen in Deutschland zählen zum direkten Mitbewerb. Es ist lediglich der Teil davon betroffen, der sich im gleichen Marktsegment bewegt, wie das Unternehmen, das die Konkurrenzanalyse vornimmt. Nach der Markteingrenzung sollte die Positionierung des Unternehmens am Markt bestimmt werden. Dafür sollte vor der Analyse festgehalten werden, wie sich das eigene Unternehmen im Verhältnis zum Wettbewerb einordnet. Dies hilft später, einen Abgleich vorzunehmen und Veränderungspotenziale zu ermitteln.

Um eine operative Konkurrenzanalyse vornehmen zu können, benötigt man verschiedenste klassische Hilfsmittel sowie Online Tools. Diese reichen von der Tageszeitung bis hin zum Online Tracking via Google Analytics oder Facebook Pixel.

Die Immobilien Konkurrenzanalyse gliedert sich in 3 Schritte:

• Markteingrenzung
• Positionierung
• Wettbewerbsbeobachtung (Printmedien, Tracking Tools, Recherchen)

Grundbereiche, die bei einer Konkurrenzanalyse abgedeckt werden sollten:

• Entwicklung des Marktes
• Verhalten der Marktteilnehmer
• Wirkung der Marketinginstrumente

Wettbewerbsanalyse oder Konkurrenzanalyse: Was ist der Unterschied?

Im Gegensatz zur Konkurrenzanalyse werden bei der Wettbewerbsanalyse Fakten identifiziert und analysiert, die auf den eigenen Zielmarkt einen Einfluss haben.

Die Konkurrenzanalyse ist folglich ein Bestandteil der Wettbewerbsanalyse. Bei der Konkurrenzanalyse werden primär Informationen über die eigene Konkurrenz, die man anschließend aufbereitet und folglich auswertet ermittelt. Die Ergebnisse der Konkurrenzanalyse sind vor allem für die Unternehmensstrategie und meist als Basis für den Businessplan relevant.

Wesentlicher Unterschied zwischen Wettbewerbsanalyse und Konkurrenzanalyse:

• Wettbewerbsanalyse: Bezieht sich auf die Strategien, die am Markt im direkten Wettbewerb getätigt werden.
• Konkurrenzanalyse: Sammelt Zahlen, Daten und Fakten über die Eigenschaften der Wettbewerber.

Faktoren der Wettbewerbsanalyse:

• Staat: Übt Einfluss auf den Wettbewerb aus, indem er Preise reguliert oder Zulassungen vergibt. Daher sollten genehmigungspflichtige Vorhaben immer überprüft werden.
• Verhandlungsmacht der Lieferanten: Lieferanten sind stark an ihre Abnehmer gebunden. Die Wettbewerbsanalyse stellt dar, welche Schwierigkeiten sich für das eigene Unternehmen aufgrund einer starken Verhandlungsposition der Lieferanten ergeben könnten und wie man darauf reagiert.
• Verhandlungsmacht der Kunden: Hat eine große Auswirkung auf die Preisgestaltung. In der Wettbewerbsanalyse sollte die Verhandlungsmacht der Zielkunden genau beschrieben werden.
• Alternativen: Womöglich gibt es Trends, die das eigene Produkt ablösen könnte.
• Markteintrittsbarrieren: Hindernisse, die beim Markteintritt überwunden werden müssen, sollten in die Analyse unbedingt miteinfließen, da diese ein wichtiger Bestandteil der Wettbewerbsanalyse sind.

Fragen, die bei einer Konkurrenzanalyse helfen können:

• Wer sind meine Konkurrenten?
• Welche Marktanteile gehören den größten Konkurrenten?
• Was sind Stärken und Schwächen meiner Konkurrenten?

Vorgehensweise bei der Wettbewerbsanalyse

Eine Wettbewerbsanalyse ist ein komplexes Vorgehen. Bei der Erstellung der Analyse sollte man sich an einem Step-by-Step Plan orientieren.

Zeitliche Step-by-Step Vorgehensweise bei der Wettbewerbsanalyse:

• Ziel festlegen: Die Wettbewerbsanalyse soll individuell an das eigene Unternehmen angepasst sein.
• Wettbewerber benennen: Wer sind konkret die größten Wettbewerber am Markt?
• Kategorien festlegen: Die Kategorien sollten auf die Ziele und die Wettbewerber festgelegt werden.
• Recherche beginnen: Hierfür kann mit den festgelegten Kategorien und Kriterien gearbeitet werden.
• Analyse und Auswertung: Informationen werden gesammelt ausgewertet.

Warum braucht man eine Konkurrenzanalyse?

Zur Stärkung der eigenen Positionierung ist es für das Unternehmen wichtig, den Wettbewerb zu analysieren, um daraus Schlüsse zu ziehen und sich anschließend – wenn nötig – hinsichtlich Preis, Angebot und Service an den Markt zu adaptieren.

Darüber hinaus zeigt eine Konkurrenzanalyse, in welchem Marktsegment man sich mit dem eigenen Unternehmen befindet und wie man in diesem agiert bzw. positioniert ist. Sie gibt Auskunft über die Zielgruppe sowie deren Verhalten und zeigt, in welchem Angebots- und Preissegment sich der Mitbewerb aufhält.

Dies ist wiederum ein wichtiger Aspekt für die eigene Positionierung.

Die Konkurrenzanalyse ist wichtig für:

• Positionierung des eigenen Unternehmens
• Zusammenstellung des Marktsegments
• Analyse der Anzahl und Art der Mitbewerber
• Reaktion auf den Markt

Kriterien für eine Immobilien Konkurrenzanalyse

Bei der Immobilien Konkurrenzanalyse konzentriert man sich auf die Stärken und Schwächen der Konkurrenz und die Sicht der Kunden. Damit man anschließend „Best Practices” ermitteln kann, die man in seinem eigenen Unternehmen umsetzt.

Stärken und Schwächen der Konkurrenz

Bei der Analyse der Stärken und Schwächen wird von drei Blickwinkeln ausgegangen. Aus der Sicht des Unternehmens, aus der Sicht des Kunden und jener des Konkurrenten.

Mit diesen 3 Fragen sollte man sich bei der Immobilien Konkurrenzanalyse beschäftigen:

• Worin liegen die Stärken und worin die Schwächen des eigenen Unternehmens?
• Worin liegen die Stärken und worin die Schwächen der Hauptkonkurrenten?
• Wo sehen die Kunden die Stärken und Schwächen unseres Unternehmens gegenüber der Konkurrenz?

Konkurrenzanalyse für Immobilienunternehmen leicht gemacht

Wo früher noch kräftig in Anzeigen von Printmedien investiert wurde, sind es heute gerade im Immobiliensektor Onlineplattformen, die für mehr Reichweite und Bekanntheit der Unternehmen sorgen.

Der Markt befindet sich in stetigem Wandel und kein Unternehmen ist vor den Veränderungen ausgeschlossen.

Konkurrenz für Immobilienunternehmen: Erste Überlegungen

Seit dem Zeitalter der Digitalisierung werden mehrere Mittel zur Vermarktung von Immobilien eingesetzt. Im Gegensatz zu früher, wird nicht mehr nur auf ein einziges Medium gesetzt. Die Konkurrenz, die sich vor allem online auftut, sollte man daher stets im Blick behalten.

Bevor man also mit der Wettbewerbsanalyse beginnt, sollte man sich folgende Fragen stellen:

• Wer ist aktuell mein Konkurrent?
• Ist es der gleiche Konkurrent wie vor einigen Jahren?
• Was bestimmt heute meinen direkten Wettbewerb?
• Welche Entwicklungen kommen auf mein Unternehmen und den Markt zu?

Wettbewerbsanalyse: Die eigene Konkurrenz erkennen, verstehen und analysieren

Gerade für Immobilienunternehmen ist es besonders wichtig, die Konkurrenz regelmäßig zu analysieren.

Man sollte die Konkurrenz gut kennen und alle wichtigen Daten und Fakten über sie sammeln, da man nur so über einen längeren Zeitraum, Entscheidungen treffen und ein Alleinstellungsmerkmal entwickeln kann.

Fragen mit denen man sich beim Analysieren der Konkurrenz beschäftigen soll:

• Wie viele potenzielle und tatsächliche Konkurrenten gibt es in meiner Branche?
• Welche Position haben meine Konkurrenten am Markt?
• Wer hat den größten Marktanteil? Wie unterteilt sich der Markt?
• Welche Qualität hat das Angebot meiner Konkurrenten?
• Welche Absatzwege verwendet meine Konkurrenz zum Verkauf ihrer Produkte?
• In welcher Höhe bewegen sich die Preise?
• Gibt es besondere Preiskonditionen, die meine Konkurrenz gewährt?
• Wie sind die Zahlungs- und Lieferbedingungen?
• Wie sieht das Image meiner Wettbewerber aus? Sind die Kunden mit dem Service zufrieden?
• Auf welche Zielgruppen konzentriert sich die Konkurrenz?
• Wie wird für die jeweiligen Produkte geworben?

Mitbewerb im Blick behalten

Unternehmen, die wettbewerbsfähig bleiben möchten, sollten auf die Analyse der Konkurrenz setzen. So gelingt es neben den Schwächen und Stärken der Wettbewerber auch die eigenen zu ergründen.

Indem man langfristig die Vorzüge des eigenen Unternehmens unterstreicht, sichert man sich eine nachhaltige Positionierung am Markt.

Entwicklung von Strategien

Um im Wettbewerb am Markt zu bestehen, lohnt es sich, über mögliche Nischen nachzudenken. Dafür ist es wichtig, stets über Ziele, Strategien und Fähigkeiten der Konkurrenten informiert zu sein.

Mittels Fragestellungen sollte das Konkurrenzverhalten wieder gespiegelt werden.

Beispielsweise:

• Ist die aktuelle Situation des Konkurrenten zufriedenstellend?

Dadurch kann man Prognosen auf die zukünftigen Initiativen der Wettbewerber schließen. Wenn man deren Ziele und Fähigkeiten mit der aktuellen Situation vergleicht, kann man womöglich auf die folgenden Schritte der Konkurrenten schließen.

Wichtig ist außerdem, sich mit der Frage zu beschäftigen, wie andere Unternehmen im gleichen Segment reagieren. Dafür sollte man die Schwachstellen der Konkurrenz finden. Man muss überprüfen, in welchem Bereich der Wettbewerber demotiviert und schlecht vorbereitet erscheint. Dabei sollte man jedoch immer die eigene Unternehmensphilosophie, Struktur und Grundsätze im Auge behalten. Sich über die Mentalität der Konkurrenten zu informieren, hilft beim Einschätzen der Reaktion.

Entwicklung einer Strategie:

• Vergleich der Konkurrenz: Ziele, Fähigkeiten, aktuelle Situation
• Analyse der Konkurrenz: Schwachstellen und Mentalität der Konkurrenz herausfinden

Nutzen der Konkurrenzanalyse im Immobiliensektor

Durch fortlaufende Beobachtung des Marktes mithilfe der Konkurrenzanalyse wird man schneller auf Veränderungen aufmerksam, beispielsweise wenn sich die Nachfrage ändert. So kann man auch schneller auf einen neuen Kurs reagieren und neue Marktteilnehmer registrieren.

Die eigene Konkurrenz zu kennen, erspart meist einige Überraschungen. So kann man sich bereits zuvor auf neue Marktsituationen vorbereiten. Dazu zählen etwa rechtliche Rahmenbedingungen, neue Kundenpräferenzen und technologische Innovationen. Durch pointierte und detaillierte Auseinandersetzung mit dem Mitbewerb kann man außerdem Potenziale zum Sparen unnötiger Kosten offenlegen. Dabei kann man als Erstes aus den Fehlinvestitionen der Konkurrenz eigene Schlüsse ziehen.

Die Konkurrenzanalyse bewahrt jedoch nicht nur vor Verlusten, sondern kann auch zur Umsatzsteigerung verhelfen. Indem man Stärken und Schwächen mit denen der Konkurrenz vergleicht und diese den Kundenpräferenzen gegenüberstellt, gewinnt man nützliche Verkaufsargumente. Aus diesen Kenntnissen lassen sich neue Markt- und Produktionsnischen entwickeln.

Nutzen einer Konkurrenzanalyse:

• Bei Veränderungen am Markt ist schnellere Reaktion möglich
• Verhindert unangenehme Überraschungen der Konkurrenz
• Vorbereitung auf neue Marktsituation möglich (Technologien, Kundenwünsche, Bedingungen)
• Sparen von unnötigen Kosten durch rechtzeitige, strategische Planung
• Kann zu Umsatzsteigerungen verhelfen

Arten der Konkurrenten

Bei einer Konkurrenzanalyse sollte man zuerst herausfinden, wer ähnliche Produkte (auch international) anbietet.

Man sollte dabei Strategien entwickeln, wie man sich von den anderen Unternehmen abheben kann:

• In welchem Preissegment sind die Produkte der Konkurrenz angesiedelt?
• Was bieten andere ihrer Kundschaft an?

Eine Umfrage wäre eine Möglichkeit, um herauszufinden, was die Kundschaft bei einem mehr schätzt als bei anderen Unternehmen.

Um eine Gegenreaktion anderer Firmen zu prognostizieren, sollte man außerdem erkennen, mit welcher Art von Konkurrenz man sich misst.

Es gibt 4 Arten von Konkurrenten, die einem begegnen könnten:

• Zurückhaltender Konkurrent

Dieser Wettbewerber ist leicht angreifbar, da seine Reaktion weder besonders rasch noch intensiv erfolgt. Man muss herausfinden, warum der Konkurrent so langsam oder gar nicht reagiert. Der Grund dafür könnte nämlich eine eigene, unausgereifte Strategie sein. Oder das von einem selbst angestrebte Geschäftsfeld stellt sich am Ende als wenig ertragreich heraus.

• Selektiver Konkurrent

Von diesem Gegner sind gezielte Reaktionen zu erwarten. Erhebliche Preissenkungen sind beispielsweise ein beliebtes Mittel, um im Wettbewerb bestehen zu können. Doch wenn man auf seine Reaktion vorbereitet ist, kann man diesen Aspekt in die eigene Strategie einbinden.

• Aggressiver Konkurrent

Dieser Wettbewerber wird sein Territorium auf jede erdenkliche Weise verteidigen. Um mit diesem Rivalen mithalten zu können, benötigt man ein hohes Selbstbewusstsein und viel Kraft. Man muss dabei Strategien bis ins kleinste Detail durchplanen. Dabei sollte man keinesfalls die restliche Konkurrenz aus den Augen verlieren. Im Ernstfall schließt sich ein aggressiver Konkurrent mit weiteren Konkurrenten zusammen. Diese Situation kann zur Existenzbedrohung für das eigene Unternehmen werden.

• Unberechenbarer Konkurrent

Dieser Kontrahent ist von allen am schwersten einzuschätzen. Es gibt zwei mögliche Tendenzen. Entweder der Konkurrent gibt das von ihm besetzte Geschäftsfeld auf oder er wird es hart umkämpfen. Man muss dabei unbedingt wachsam bleiben, denn bei diesem Wettbewerber besteht die größte Gefahr, ein Verlustgeschäft zu erleiden.

Expertentipps: Standort und Visualisierung in der Konkurrenzanalyse

Bei der Durchführung einer Konkurrenzanalyse, geht es um Effekte, die man selbst setzen kann. Beispielsweise am Standort des eigenen Immobiliengeschäfts.

Bei der Betrachtung des eigenen Standorts kann man sich folgende Fragen stellen: 

• Bin ich mit dem Standort meines Büros zufrieden?
• Hat ein Immobilienbüro in der Nachbarschaft eröffnet und ein schickes Ladenlokal eingerichtet?
• Ist mein Büro im zweiten Stock eines Geschäftshauses ohne eigenes Schaufenster?
• Werde ich von Interessenten ausreichend gefunden?
• Würde ein neuer Standort meinem Unternehmen einen weiteren Schub geben?
• Sollte ich nicht auf die Entwicklung in meiner Umgebung reagieren?

Es ist sicherlich eine Frage der Kosten, die man sich selbst stellt, wenn man über ein Ladenlokal nachdenkt. Hierbei sollten die Grenzkosten ermittelt werden. Nämlich, ab wann sich das teurere Ladenlokal lohnt.

Diese Fragestellungen helfen bei der Ermittlung der Grenzkosten:

• Wie viele neue Alleinaufträge muss ich über dieses Ladengeschäft akquirieren, damit die höheren Mietkosten wieder eingespielt werden?
• Ist es ein Auftrag im halben Jahr? Ist es ein Auftrag im Quartal?

Mit dem Standort und einem Schaufenster geht einher, wie man von der Öffentlichkeit und damit von Auftraggebern und Interessenten wahrgenommen wird. Diesen Gedanken kann man sich auch in anderer Hinsicht zu Nutze machen.

Schaufenster- und Werbeflächen zur Abgrenzung von der Konkurrenz:

• Schaukästen an Häuserwänden
• Schaukästen im Umfeld von Bushaltestellen aufstellen
• Nutzung eines Schaufensters, z. B. eines befreundeten Ladeninhabers für Exposés
• Aushang von Exposés in einer Bankfiliale, die kein eigenes Immobilienbüro hat
• Nutzung von Schaufenstern leer stehender Ladenlokale für Plakatierung
• Aushang bei Handwerkern, die man selbst weiterempfehlt
• Plakate entwickeln und drucken
• Plakatwände im Umfeld des eigenen Immobilienbüros
• Plakate im Einsatz bei der Stadtwerbung
• Flyer und Prospekte bei Partnerfirmen auslegen

Expertentipps: Verbesserung des Image durch Immobilien-Videos 

Ein Blick auf Youtube kann sehr hilfreich sein, wenn es um Immobilien Videos geht. Als Suchbegriff reichen bereits die Wörter „Immobilie” oder „Immobilien Video”, um eine Idee der Produktionen zu bekommen. Viele Unternehmen nutzen bereits diverse Online-Kanäle, um diese mit Immobilien Videos zu bespielen. Die Videos gibt es allerdings in unterschiedlicher Qualität.

Der Vergleich unterschiedlicher Anbieter ist hierbei ratsam. Nur so bekommt man eine Idee, wie teuer die Erstellung eines Immobilien Videos ist. Wenn man sich dann noch verschiedene Angebote zukommen lässt, bekommt man bereits einen Eindruck von der Arbeitsweise.

Diese Punkte umfassen die Qualität der Videoproduktion: 

• Schnitt
• Beleuchtung und Ausleuchtung, vor allem von Räumen
• Sprechstimme
• Musik im Hintergrund
• Einblendung von Untertitel
• Dauer des Videos (max. 3 Minuten)
• Möglichkeit der Individualisierung
• Titel und Beschreibung gut auswählen

Ein Immobilien-Video soll Interessenten näher an die Kaufentscheidung heranführen und diese dazu bringen, das Immobilienbüro zu kontaktieren. Deshalb muss ein Gesamteindruck entstehen, der zur Kontaktaufnahme des Interessenten führt. Als Standbild des Videos sollte ein attraktives Einstiegsbild gewählt werden. Dieses Standbild ist der Werbeträger für das Video und führt dazu, ob das Video als interessant empfunden wird oder nicht.

Lässt man sich von den vielen Immobilien-Videos für die eigene Produktion inspirieren, kann man auch im Vorfeld besser einschätzen, welches Budget man für eine Videoproduktion freigibt.

Expertentipps: Erstellung eines perfekten Verkaufsprospektes

• Alleinstellungsmerkmal: Man sollte wichtige Merkmale in den Vordergrund rücken und hervorheben, was die Immobilie von anderen Angeboten am Markt unterscheidet.
• Exposé für verschiedene Marketing Kanäle: Bereits bei der Erstellung eines Exposés sollte man daran denken, dieses sowohl für Online Inserate als auch Print Formate bereitzustellen. Online Anzeigen lassen sich einfacher streuen, ausgedruckte Prospekte eignen sich hingegen perfekt, um sie den Interessenten nach der Besichtigung direkt mitzugeben.
• Werbeaussagen: Ein aussagekräftiger Anzeigentitel erhält mehr Aufmerksamkeit. Eine originelle Überschrift bleibt somit länger in Erinnerung. Das fördert den Verkauf eines Objektes deutlich.
• Positive Wortwahl: Vermeintliche Schwächen des Objekts sollten in Stärken umgewandelt werden. Eine Lage direkt an einer Autobahn könnte man auch als „gute Verkehrsanbindung” bezeichnen. Mit den richtigen Worten macht man das jeweilige Verkaufsobjekt für eine größere Zahl an potenziellen Kunden interessant.
• Videos: Besonders bei hochwertigen Luxusimmobilien empfiehlt sich ein Vermarktungsvideo, welches dem Interessenten einen virtuellen Rundgang ermöglicht und so die Vorzüge der Immobilie veranschaulicht.
• Virtual Reality: Ist eine computergenerierte Simulation eines dreidimensionalen Bildes oder einer vollständigen Umgebung in einem Raum, mit der die Betrachter auf realistische Weise interagieren können. Durch das Eintauchen des Users in eine virtuelle 3D-Umgebung werden räumliche Daten von Gebäuden, vor allem von Objekten in der Immobilienbranche, real dargestellt.