Die Handelsspanne im Einzelhandel

Die Handelsspanne, auch Marge oder Spanne genannt, spielt im Einzelhandel eine bedeutende Rolle, um Produkte überhaupt gewinnbringend verkaufen zu können.

Handelsspannen fallen je nach Branche sehr unterschiedlich aus. Dies kann zum einem an dem Wert der Ware liegen, doch auch gezielte Marketingstrategien können bei der Festlegung der Handelsspanne im Einzelhandel von Bedeutung sein.

Ermittlung der Handelsspanne im Einzelhandel

Die Handelsspanne definiert sich als Differenz zwischen dem Verkaufspreis und dem Einstandspreis. Anders ausgedrückt: Die Handelsspanne kann als die Summe angesehen werden, die der Händler für seine Ausgaben und seinen Gewinn kalkuliert.

Da der Einstandspreis einer Ware zum Beispiel aufgrund von Preisnachlässen oder Zuschlägen nicht immer ganz einfach festzustellen ist, kann auch der Einkaufswert der Ware für die Ermittlung benutzt werden.

Der Kalkulationszuschlag steht in enger Verbindung zur Handelsspanne. Er ergibt sich aus der Differenz zwischen Verkaufspreis und Einstandspreis (=Handelsspanne), bezogen auf den Einstandspreis, und wird zur Berechnung des Verkaufspreises herangezogen.

Im Einzelhandel wird für die Berechnung der Brutto-Verkaufspreis angewendet statt wie sonst üblich der Netto-Verkaufspreis.

Die Handelsspanne im Einzelhandel sinkt

Da der Wettbewerb im Einzelhandel mit der Zeit an Schärfe zugenommen hat, wird die Handelsspanne der Einzelhändler immer kleiner.

Während der Blumenhandel oder der Textilfachhandel durch seinen höheren Personalaufwand eine eher hohe Handelsspanne aufweist, liegt die Spanne etwa beim Lebensmitteleinzelhandel deutlich darunter.

Dies ist unter anderem mit der zunehmende Selbstbedienung und dem starken Preiskampf mit konkurrierenden Lebensmittelgeschäften zu begründen.

Handelsspanne als Ausdruck der Marktstellung

Die Höhe der Handelsspanne zeigt auch die Marktmacht des Produktes auf.

Eine hohe Handelsspanne im Einzelhandel kann sich nur ein Produkt leisten, das einen Marktvorteil genießt, den andere Produkte nicht aufweisen. Dieser Vorteil spiegelt sich dann in der hohen Spanne wider.

Discounter punkten hingegen nicht mit ihrem Service, sondern machen ihre Umsätze über ihre Preise und über die Masse der verkauften Ware. Die Handelsspanne fällt bei diesen Produkten demnach sehr viel geringer aus.

Sinkt die Nachfrage eines Produktes z.B. aufgrund niedriger Konkurrenzpreise, kann dies zu einer Unterbietungsstrategie führen. Um die Marktposition zu halten, werden teilweise sogar Produkte unter dem Einstandspreis verkauft.

Diese Strategie ist besonders im Einzelhandel zu beobachten. Wichtig für die optimale Ermittlung der Handlungsspanne im Einzelhandel ist jedoch die richtige „Mischkalkulation“.

Mischkalkulation bevorzugt

Eine sogenannte Einheitskalkulation ist für die Berechnung der Kalkulation zwar von immensem Vorteil, lässt aber die Unterschiede der Produkte außer Acht. Diese unterscheiden sich oftmals im Warenwert oder dem Lagerumschlag.

Besitzt ein Händler stark abweichende Artikelsortimente, ist es durchaus sinnvoll, die Handelsspanne für die einzelnen Warengruppen unterschiedlich hoch anzusetzen.

Diese Mischkalkulation hilft bei der optimalen Preisgestaltung. Die verschiedenen Produkte werden demnach mit unterschiedlichen Kalkulationszuschlägen bedacht.

Hinter der Produktplatzierung dieser unterschiedlichen Waren mit durchschnittlichen Spannen, Ausgleichsnehmern (niedrige Spannen) und Ausgleichsträgern (großen Spannen) stehen marktstrategische Absichten des Händlers.

Denn die vielfältige Produktpalette soll die Kunden zum Kauf verleiten. Der Händler erwartet, dass die Verluste der Produkte mit niedrigen Handelsspannen von den Gewinnen der überdurchschnittlichen Produkte aufgefangen werden.

Eine optimale Mischkalkulation der Handesspannen im Einzelhandel ist eine große Herausforderung, der sich Händler immer wieder aufs Neue stellen müssen.